潜在層を"起こす"　武藤友木子さん（トラベルズー・ジャパン社長）（2）

―Ｔｏｐ 20への掲載料はいくらですか。

毎週水曜日の午前11時にＴｏｐ 20を配信します。ニュースレターの掲載料は、多少条件によって異なりますがニュースレターを受け取る会員１人につき１円が基準です。現在は会員数90万人時点の掲載料が適用されており、１００万円前後となっています。

「Ｔｏｐ20」で需要顕在化　旅行意欲かきたて１３００室販売の例も

―掲載プランには５０００円の宿泊プランもあります。１週間で１００万円の掲載料に見合う集客ができるんでしょうか。

１つには私どものユーザーの質が高いということがあります。平均年齢は46歳。40―60代の会員が多く、世帯年収も日本国内の平均より１００万円以上、上回っています。年間の国内旅行回数３．23回、海外旅行回数１．28回も、平均を大幅に上回る数字です。アクティブに旅行している会員が多いと言えます。こうしたユーザーの特徴もあって、通常、１％にも満たないとされるニュースレターのクリック率も非常に高く、毎週20―30％に達しています。多くのユーザーが毎週、Ｔｏｐ 20のどれかのプランに関心を持ち、クリックしてくださっているということです。

ニュースレターを見たことで、旅行を予定していなかった人が旅行にでかけることも多いです。２週間で９００部屋を販売したホテルもありますし、トラベルズーがサービスを展開している11カ国のＴｏｐ 20にプランを掲載したたことで、３週間で約１３００部屋を販売したホテルもあります。日本国内からの予約は３００部屋ほどで、あとは海外からの予約でした。

―実はサービスを開始した２年前に取材の案内をもらいましたが、掲載プランが国内あり、海外あり、旅行プランも宿泊プランもとバラバラ。料金も５千円から10万円を超える商品まであって、こうしたごった煮のような旅行情報が、旅行者に受け入れられるはずがないと思っていました。すみません。

Ｔｏｐ 20には、国内、海外がだいたい半々、旅行プランと宿泊プランも偏らずに掲載するようにしています。旅行に行くのを決めている人は、目的地やプラン名ですでに検索していると思うんです。私たちのニュースレターは、旅行の行き先だけでなく、旅行に行くことを決めていない人、なにかいいプランがあれば行きたいなと思っている潜在層に届きます。

例えば、弊社のパブリッシャーは、弊社に入社する前に、ニューヨーク往復９８００円の商品をＴｏｐ 20で見て、思わずバケーションに行ってしまったことがあるそうです。国内か、海外かすら決めていない潜在的な旅行者を顕在化させるという意味からも、カテゴリー分けをしないのがトラベルズーの特徴の１つだと思っています。

―今後の展開について聞かせてください。

まだまだ一般的には認知されていませんので、旅行探しといえばトラベルズーというように認知されることが目標です。数字的には数年以内に３００万人まで会員を増やしたいです。

―会員が３００万人になったときの掲載料は３００万円ですか。

基本はそうです。ただ、アメリカの会員は１１００万人ですが、１１００万円を払えるクライアントは限られています。そこで１００万通ごとの単位でニュースレターを送り、掲載料をいただいています。実は、日本のサービスでも90万通を40万通と50万通に切り売りすることもあります。

―最後に、低迷する旅行需要を喚起するにはどうすればいいでしょう。

もっと分かりやすさが必要だと思います。情報過多の時代に、旅行商品についても選ぶのが苦痛という状況があるのではないでしょうか。販売側が自信を持ってイチオシできるようなプランが増えれば、もっと旅行者は増えると思います。

ネット販売については、激安しか売れないというのは一世代前の感覚です。旅行業界がネット＝格安という妄想から抜け出し、チャネルミックスの戦略を描いていくことも大事なのではないでしょうか。