ＪＴＢ総合提携店から"全方位外交"へ　中塚裕博さん（三洋航空サービス社長）（1）

10年連続でＪＴＢ総合提携店全国１位の売上げを獲得してきた三洋航空サービス（本社神戸市、中塚裕博社長）が、３月末で契約を終了、４月１日にパートナー店に切り替えた。２０１０年４月１日で社員数85人、平均年齢34．７歳、売上げ約45億円という同社。なぜパートナー店となったのか、今後の方針は―。中塚社長に聞いた。

収益向上へ戦略見直し

―今回、総合提携店の看板をはずし、パートナー店になることを決断された理由を教えてください。

２００９年の新型インフルエンザと世界不況の中、弊社も相当な影響を受け、収益力を高める態勢の必要性を実感しました。

収益向上については以前から手数料率が重くのしかかり、収益率のアップが当面の課題でした。

そこで弊社として、どのようにすれば収益が上がるかシミュレーションを進めてきた結果、ある程度の予測がたち、今回の結論に至りました。

―具体的には、どのような取り組みをされる計画ですか。

手数料については４月から日本旅行の特約店となるため、ＪＴＢ商品の販売手数料率は下がりますが、日本旅行や近畿日本ツーリストなどの商品については手数料率が上がります。

それ以外にも全旅クーポンの取り扱いや日本航空、全日空とも直接、契約を交わして手数料率が上がるようになっています。

―店舗展開は。

これまでＪＴＢ関連店舗の２キロ圏内に総合提携店は出店できない規制がありましたが、規制がなくなった分、自由な店舗展開が可能になりました。

すでに２０１０年には子会社として株式会社三洋航空を設立し、神戸市須磨区の神戸市営地下鉄名谷駅近くに日本旅行の代理店１号店を開設し、今年４月に明石市のＪＲ大久保駅に２店舗目をつくります。また１月に株式会社三洋旅行を設立し、４月に大阪市都島区で近畿日本ツーリストの特約店を開設します。

これで総店舗数21店舗になり、これからの５年で９店舗増やし、30店舗を目標に取り組んでいきます。

ただ神戸周辺では、ほぼ計画通りの出店ができているため、これからは大阪です。これも駅中か駅前店舗を基本に考えており、駅から離れているところに出店することはないと思います。

―店舗展開の拡大といっても、ＪＴＢの看板がなくなるわけですから、これまでのようにはいかないのではないでしょうか。

岡本営業所をはじめ、各営業所の７割がリピーターのお客様です。

看板を否定するわけではありませんが、ＪＴＢ自体も支店やトラベランド店舗のスクラップ＆ビルドをやっているわけですから、看板だけがすべてではないと思っています。

今年に入って富裕層をターゲットに新聞１ページに自社主催商品の募集を行ったところ、城崎温泉の著名な旅館の日帰りプランで２万数千円にもかかわらず、７００人を集客しました。これからは、いかに魅力的な商品をつくっていくか、企画力を競う展開になっていくのではないでしょうか。

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