地元密着・分散と集中に舵切り船出　近畿日本ツーリスト関西・三田周作社長（3）

地域の課題に同じ目線で目を向ける

―御社が言われる「地元密着」とは何ですか。

今、各地域ではそれぞれ課題を抱えています。我々は、そうした課題を解決するソリューションの会社にならなければなりません。例えば吉野では、パーク＆ライドを私どもで行い、多くの方がスムーズに桜を見学できるようになっています。地域の課題に同じ目線で目を向けることが地域密着です。

これは法人セールスや学校セールスでも同じです。そのためには相手を良く知る、地域を良く知ること。店頭もそうです。お客様を覚えることです。顧客データがあり、顧客が利益を得るシステムを持つ一方、ヒューマンタッチも大切です。両方を使って、知るということと覚えるということ。それが密着のキーワードだと思います。

―ＯＴＡが台頭する中でリアルエージェントは何をすべきでしょうか。

「人」が１周遅れで先頭に立ったと感じています。店頭部門では商品ではなく「あなたから買いたい」という時代になってきました。私自身が昔からやってきた団体営業でもＭＩＣＥ、スポーツ、インバウンド、地域誘客など市場環境が大きく変わる中で人に回帰してきたと感じています。やはり人づくり、人を育てるということです。

あと一つは、安心安全です。「シートベルト付きの海外旅行です」と、我々に申し込みいただくと安心安全が担保されることを訴えていく必要があります。ただ、安心・安全は無料だという意識は根強いので、そこにどう価値を付け、フィーをいただけるようにしていくかが課題ですが。

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